公共工事の削減に伴って、民間工事の受注に力を入れる建設会社は少なくない。県内で中堅クラスのB社も同様に、数年前から民間工事の受注を増やし、全売上高の4割程度を占めるまでになった。しかし、売上高の増加ほど、利益は伸びていない。その一因について、B社の社長は次のように話している。「民間工事の発注者は建設工事の素人であり、理不尽な要求をしても品質や工期は守って当たり前と考えている。例えば工期を急に変更したり、追加の支払いはなしで仕様変更を求めたりしてくる」。このような「理不尽な」発注者とは、どのように交渉すればよいだろうか?

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