基本編の第1~3回では、聴くテクニックや対話のコツ、交渉を有利に進める話し方のポイントなどを解説してきた。一方、「交渉する相手は千差万別の考え方を持ち、性格も異なるので、いつも同じ方法で交渉が成功するとは限らない。相手に合わせてこれらのテクニックやコツを変えなければならないのではないか」といった指摘もある。それには相手の考え方やタイプなどを把握する必要がある。では、相手を知るにはどうすればいいのだろうか?

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