資料の紹介

 企業において、顧客を“見える化”する「CRM(Customer Relationship Management)」と営業を“見える化”する「SFA(Sales Force Automation)」の重要性が言われるようになって久しい。CRM/SFA導入の狙いとして、多くの企業が「顧客満足度の向上」や「営業力の強化」を挙げるが、最終的な目標は「効率的に売り上げを拡大すること」である。

 しかし、「営業担当者が活用してくれない」「コストがかかっただけで、効果が見えない」など、目標を達成できていない企業は多い。ガートナーの調査によると、80%の企業がSFA/CRMの導入に失敗したと考えているという。失敗する原因の一つに、導入前の段階からシステム部門と営業部門の間に存在する、SFA/CRMに対する認識のズレがある。

 本資料では、CRM/SFAの新規導入あるいはリプレースを検討中の企業のシステム担当者向けに、システム部門と営業部門の認識のズレを防ぐために押さえておくべきポイントを解説する。CRM/SFAで成果をあげるには、検討時と選定時にそれぞれ3つずつのポイントがある。

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