資料の紹介

 働き方改革は急務だ。営業部門も、少ない人員で労働時間を短縮しつつ、これまで以上の営業目標を達成するという高いハードルを越えなければならない。ITによるソリューションとしてはSFAやCRMが普及しているが、アンケートをしたところ、案件管理の見える化や営業報告の簡素化には役立っているが、提案力の強化や営業スキルの平準化などの項目については十分な効果が得られなかったという結果が出ている。

 具体的には、営業担当者の能力にバラツキがある、営業スキルが属人化している、ノウハウの共有ができていない、営業担当者の育成に時間がかかる、などだ。例えば、営業の現場で、顧客からの質問や要望にタイムリーに対応ができないと、宿題の持ち帰りや再訪の原因となり、セールスリードタイムが必要以上にかかってしまう。こうした問題に対して有効なのが「セールス・イネーブルメント」と呼ばれる営業効率を高めるための一連の取り組みだ。セールス・イネーブルメントではセールスのための販促物や教育用コンテンツの配信管理を実施することで営業現場を可視化し、商品知識を得るためのトレーニングなどを実施する。

 本資料は、セールス・イネーブルメントとそのツールを解説し、あわせて導入事例を紹介する。

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