資料の紹介

 Excelなどを使って、営業担当が収集した案件情報や活動内容を営業日報などの形で報告させている営業現場は多い。だが、そうした情報は果たして営業組織として有効に活用できているのだろうか。せっかく有用な情報を蓄積していても、その存在に気付かなかったり、探すのに手間が掛かったりするようでは、宝の持ち腐れである。

 営業日報の本来の役目は、営業スタッフ個人が抱えている情報を社内で共有することだ。しかし営業日報は文章で記述されているため、そこから受注確度などを推定するのはなかなか手間の掛かる作業になる。結果として、営業スタッフ個人の感触に頼った判断になりがちだ。

 本資料では、このような課題の解決策としてクラウド型SFA(営業管理システム)を提案する。初回アポイントから受注までの戦略を、取引実績やコンタクト履歴などを確認し、顧客の特徴、ニーズの傾向、適した商材などを想定したうえで、確実に立てられるようにすることで、経験の浅い担当者でもベテランの鑑定眼を持てるようになるとしている。

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