資料の紹介

 ダイレクトメール、Webサイト、SNS、Web広告など顧客との接点が多様化するにつれ、顧客に関する情報を総合的に管理・分析して、効果的なマーケティング施策の立案を支援するためのマーケティング・オートメーション(MA)に注目が集まっている。その一方で、MAツールを導入したものの、期待していた効果を実感できないケースも少なくない。

 こうしたケースでは、MAツールの目玉機能である「スコアリング」が不満の種になっていることが多い。同機能を使えば、具体的な数値(スコア)で顧客を評価し、確度の高い見込み客を簡単に把握できるはずなのに、MAツールの算出したスコアと、実際の確度に大きな差があると感じるのだ。

 本資料では、なぜスコアリングに不満を持つ企業が多いのかを考察。そのうえで、スコアリング機能と上手に付き合ってMAを有効に活用するうえで重要な、二つの“鉄板法則”を紹介する。マーケティングや営業活動ではすぐに案件化できそうな“今すぐ客”を追いがちだが、それだけでは頭打ちになってしまう。“そのうち客”を確保し、いかにして“今すぐ客”に育てるかが肝要という。

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