資料の紹介

 豊富な経験があり、得意先の信頼も厚いベテラン営業担当者は、ともすれば経験や感覚頼みの営業活動をしがちである。そのベテラン営業担当者が活躍しているうちはよいが、退職が間近になると、次世代への営業ノウハウや顧客の引き継ぎに関する深刻な課題に直面する企業は多い。

 従来のように紙やExcelで顧客・商談管理をしていたのでは、担当者間での円滑な引き継ぎは困難だ。属人的な営業に頼りがちになるため、会社として一貫性のある指示を出せず、既存顧客への対応漏れや見込み客の取りこぼしが発生したり、ビジネスの全体像を把握できないために、全社的な営業戦略やマーケティング施策を立案できなかったりする。

 本資料では、いまだ多くの営業部門が抱えているこのような課題を「顧客情報・ノウハウ共有化」を実践することで解決したアルミ材卸売の老舗、ニッカル商工の取り組みを紹介する。データに基づく行動管理と顧客購買力管理により戦略的で効率的な営業スタイルを確立。トップ営業の思考や行動のパターンを共有することで、入社3年目の若手でも自立的に営業活動ができるようになったという。

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