導入失敗企業の典型的パターンに陥らないための方法は

 情報システム部門には、日々、現場部門から「ITを使って、業務の効率化を図れないか」といった声が寄せられる。とりわけ大きな声を上げてくる代表例が営業部門だ。多くの場合、生産性の向上のみならず、業務の戦略性を高め、売り上げ拡大に寄与するようなITの仕組みが求められる。そうしたケースで必ず導入検討の俎上にあがるのが営業支援ツール(SFA)だ。

 ところが実際のところ、SFAを導入したはいいが、数多くの改善要望やクレームが寄せられるばかりで、結果、使われないシステムとなってしまうケースが後を絶たない。なぜこうした事態が発生してしまうのか。その大きな原因の1つに、「SFAは導入すれば直ちに活用が進むツールではない」という点が挙げられる。自社の営業現場のニーズに沿って使いやすい形にカスタマイズすることが、ある意味、前提になるととらえてもいいだろう。

 ここに問題がある。多くの情報システム部門の場合、そうした対応を自前で行うには、リソース的に困難なケースが多いからだ。しかも、外部のベンダーに委託する場合は相応のコストを要する。さらに、カスタマイズの実施に当たっては、委託先のベンダーと営業部門の橋渡しをしなければならず、それが情報システム部門の担当者にとって過大な負担となってしまうことが少なくない。

 要するに、現場からのクレームや要望への対応に四苦八苦した揚げ句、カスタマイズのコストばかりがかさんでいくわけだ。それが度重なれば、やがて予算も下りづらくなる。それによって、使いづらさが改善されず、結果的に使われなくなってしまうわけだ。こうした状況に直面すれば、情報システム部門の担当者の心も折れてしまうだろう。

 しかし、現場で浸透が進めば、実はSFAは多大な効果を生むツールだ。普段はクレームばかりを受ける情報システム部門だが、ことSFAの導入が成功した場合は、経営トップや営業部門に感謝されることも多いのだ。現場への定着を図り、成果をきちんと出すために、どのようなポイントでツールを選定すべきだろうか。

次ページ以降は日経 xTECH Active会員(無料)の方のみお読みいただけます。