「営業力強化にSFA」をちゅうちょしてしまう理由とは

 あらゆる企業にとって、「営業」は会社の活動を支える最も重要な部署の1つだ。一方、効率化が最も難しい部署もまた営業である。個々の営業担当による「人力」の活動が、営業の根幹だからである。営業社員たちがどのような顧客を、どれだけの頻度で訪問し、そこからどれだけの案件を成約につなげることができているか──。そのような日々の情報を一元的に把握し、営業活動全体を効率化したいと考えている営業担当マネジャーは決して少なくないはずだ。

 そうしたニーズに応えるツールとしてよく知られているのがSFA(営業支援システム)である。スケジュール管理、案件管理、顧客管理など、営業部門にかかわる広範な情報をデジタル化できるツールだ。だが、SFAの存在は知っていても、「どうやって導入していいか分からない」「使いこなせるかどうか分からないので導入をちゅうちょしている」といった悩みを抱えているマネジャーもいる。実際、ある調査によれば、「SFAを導入しない理由」は、「費用対効果が不明確」「使用されないリスクが高い」「知識が少ない」などが上位になった。

 さらに同調査では、導入後にSFAが使いこなされていない現状も明らかになっている。「SFA導入後の活用状況」に関する質問では、「有効活用している」という回答は50%にすぎなかった。つまり裏を返せば、SFAを導入したにもかかわらず、使いこなせていない、あるいは全く使っていない企業が実に半数に上るということだ。

SFA導入後の活用状況

 SFA活用をめぐっては2つの悩み、つまり「検討時の悩み」と「導入後の悩み」があることが分かる。これらの悩みを解消するにはどうすればいいのだろうか。

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