高額な商材が多く、購入の意思決定に多くの人が関与するBtoB分野では、合理的な意思決定理由を求められます。BtoB企業がwebサイトを構築し、効果的に活用するには、BtoBならではの特徴を理解し、自社のwebサイトの位置付けを明確にすることが重要です。

webサイトを作って「何をしたいのか」を考える

 BtoB企業がwebサイトを構築するときにはまず、「webサイトをどう活用したいのか?」という問いへの明確な回答を用意すべきです。つまり、自分たちの会社はwebサイトで何がしたいかをしっかり考えることです。

 歴史あるBtoB企業のweb担当やマーケティング担当と話をすると「うちの顧客はwebサイトなんかあんまり見てないよ」とか、「webサイトは大して使っていないが、今のところ仕事がきちんと取れているから心配ない」という声を聞くことが少なくありません。

 確かに、BtoB企業では特定の既存顧客からの売り上げが8割から9割を占め、それによって経営が安定しているケースは珍しくありません。このような企業では、営業担当者が持つネットワークだけである程度の仕事の獲得が可能で、問題なく事業を維持できます。その立場に立てば、わざわざwebサイトに目を向ける必要はないと思うのは自然なことです。

 ただし、「今のままで良いのか?」という問いに対してはどうでしょうか。「このままで会社は成長を続けられますか?」「今のままで、この先10年も20年もビジネスを継続できそうですか?」。そんな問いを投げかけられたときに「今のままでいい。このままで10年も20年もやっていける」と断言できるなら、webサイトを作ったり、リニューアルしたりする必要はありません。

 しかし「今のままではまずい」「業績好調な今だからこそ、将来への布石を作っておきたい」という思いがよぎるのなら、webサイトの活用を検討する余地はあります。

 この連載では、そうした現状に対する課題意識を持っているBtoB企業に向けて、課題解決の手段としてwebサイトを活用するための考え方やノウハウを、順を追って解説していきます。

BtoBに「衝動買い」はない、購入するのに論理的説明が重要

 webサイトを作るなら、「最終的には売り上げアップにつなげたい」というのが多くの企業の本音でしょう。しかしそのためには、どのような商材特性やマーケティング特性があり、どういう顧客にどうやって向かい合わなければならないかを、まず理解しておく必要があります。

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