本連載では、デジタルマーケティングに長年携わってきた上島千鶴氏(Nexal)と熊村剛輔氏(セールスフォース・ドットコム)に、日本のBtoBデジタルマーケティングの最新動向を語ってもらう。

 第3回目の今回は、日本で耳にする機会が増えた「SalesTech」についての考え方や、2020年以降に予想されるビジネス環境の変化に即した人材の育て方を聞いている。

(聞き手は松本 敏明=日経 xTECH Active)

日本で「SalesTech(セールステック)」という言葉を耳にする機会が増えました。まだ定義が固まっていない印象を受けますが、これらをどう見ていますか。

上島 千鶴氏(Nexal 代表取締役)
2007年に「ファシリテーション型コンサルティング」 会社Nexalを設立。デジタル接点を活用した事業・マーケティング戦略から実行・評価まで、社内体制を構築する支援や、部門・階層間に潜む事業課題の解決に向けて伴走する。(撮影:新関 雅士)
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上島:日本でSalesTechに分類されているツールは、お客様に直接会わなくてもコミュニケーションができるWeb会議に近いものが多いと見ています。

熊村:他にも、例えばターゲット企業の絞り込みなど、明らかにマーケティング分野と思われるツールも、SalesTechという文脈で扱われているものがあります。

 人材育成に関するツールもそうです。営業担当者がマーケティングの業務にも詳しくなるように育てるという側面を強く感じますから。

 SalesTechの一つの機能として、営業現場で担当者を支援する「セールスイネーブルメント」が取り上げられる機会が増えていますが、私はこれもマーケティングに寄った機能であると感じています。

上島:営業は確度の⾼い案件に注⼒して商談を効率化するとか、売り⽅や商談のノウハウを共有してナレッジ化するとかいうのも、SalesTechの⽂脈で語られていますね。

セールスイネーブルメントとは、従来の営業スキルに加えて、実績のある営業担当者の能力を移植しようという発想のようです。ただし、必ずしも全てを技術で実現するのではなく、非デジタルを含むノウハウの伝授のような側面もあるようです。

上島:セールスイネーブルメントが営業活動の全体最適化や再構築への取り組み概念であるとして、それらを⽀える技術がSalesTechであるというのなら⽂脈として理解できます。

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