本連載では、第1回はデータドリブンの視点でBtoBマーケティングをリデザインする話、第2回は見込み客への営業効率を高める話、第3回は精度の高いターゲティング方法の話をしました。今回は展示会などで集めた名刺(個人リード)の電子データ化について話をします。

 展示会で集めた名刺や営業員が持っている名刺など、個人リードとなる名刺情報を電子データ化することは、いまや当たり前になってきました。

 しかし個人リードを蓄積してみるとBtoBマーケティングでは厄介なことがあることに気がつきます。それは契約先が会社であることです。

 会社は1~2年もたてば会社名や住所、URLなどが変わることがよくあります。筆者が調べたところでは、1年間でおおよそ2万社が変更しています。

 これでは、苦労して個人リードを集めてデータ化しても、しばらくするとそのままでは使えなくなってしまいます。そのような課題を解決する電子データ化による個人リードの管理方法や、個人リードへのアプローチ方法にはどういうものがあるのでしょう。

集めた名刺(個人リード)を電子データ化する目的は?

 展示会で集めた名刺(個人リード)を電子データ化することで、多様な活用を想定できます。来場したお客様にお礼メールを送ったり、その後も継続的な見込み客のフォローをしたりといったことが可能です。

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