ITproマーケティングが開催した「BtoBセールス&マーケティングSummit 2016 Autumn」で、WEIC 代表取締役社長 内山 雄輝氏はマーケティング、営業、インサイドセールスの分業化の重要性を解説した。「凡人営業学のススメ~楽してどこまで稼げるの?~」と題した講演で、分業化することで曖昧さが解消でき、目標、施策を明確にできるとアピールした。講演に登壇したブロードリーフ 代表取締役社長 大山 堅司氏は、一顧客当たりの単価が上がり、営業の注力ポイントも変わったと説明した。

根性論的な営業では、目標達成は困難

WEIC 代表取締役社長 内山 雄輝氏
(撮影:都築雅人)
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 内山氏は講演の冒頭、「セールスを受注させることがBtoBマーケティングのゴールだとすると、その過程にはオウンドメディア、インサイドセールス、リードナーチャリング、マーケティングオートメーション(MA)、アカウントベースドマーケティング(ABM)と、ありとあらゆる手法がある」として、「なぜ、BtoBマーケティングには、これほど多くの手法が出てきたのだろうか。手法の多さがマーケター、経営者、営業を悩ませている」と問題を提起した。

 内山氏が提示した答えは、「インターネットの普及による買い方の変化」である。インターネットが普及する前は、クライアントが持つ情報は乏しく、商品に対して綿密な調査をしにくい環境にあった。そのため商品を購入する際は、営業担当者の提出する資料を見て購入を決定するという側面が強かった。

 しかし現在は「インターネットの普及によって、クライアントは営業担当者を介さず、自身で商品を見付けて、比較ができるようになった」と内山氏は説明する。クライアントが自身で検索して、口コミまでチェックできるようになっている状態では、いくら営業担当者が熱弁をふるっても、商品の価格や性質が適さないと判断されれば、購入には至らない。「従来の根性論的な営業の方法では、目標受注率の達成は困難である」と内山氏は述べた。

マーケとインサイドセールス、営業を分業し曖昧さを解消する

 クライアントの買い方が変わった以上、営業マンの営業技術に頼った属人的な手法で利益を拡大することは困難である。では、営業の方針をどのように定めればいいのだろうか。内山氏は「クライアントに対する情報提供と購買アシスト。この二つに重きを置いた営業手法を取る必要がある」と主張した。

 こうした手法を内山氏は「凡人営業学」と呼んでいる。凡人営業学とは「誰でも売れる営業の基盤」と定義している。

 商品の購入を促すためには、顧客のデータやプロファイリングを蓄積し、顧客のニーズに訴えていく手法に変わらなければいけない。しかし、いくら見込み客の企業情報を集めても、営業が商品を売れなければ、実行したマーケティング活動は無駄になってしまう。そのような事態を防ぐために、誰でも売れる営業の基盤を作っていく。それが凡人営業学の基本的な考えだ。

 誰でも売れる営業の基盤を作るためには、何が必要なのか。内山氏は「分業化」を挙げた。「マーケティングの仕事、インサイドセールスの仕事、営業が受け持つクロージングの仕事、これをしっかりと分業化する。そしてそれぞれがデータをしっかりと収集して、蓄積をしていく。このベストオブベストを実現していくプラットフォームを、社内で構築しなければならない」と続けた。

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