ITproマーケティングが開催した「BtoBセールス&マーケティングSummit 2016 Autumn」で、セールスフォース・ドットコム プロダクトマーケティング ディレクター 田崎 純一郎氏は、SFA(営業支援システム)とマーケティングオートメーション(MA)を合わせて活用することの重要性を説いた。

 「B2Bマーケティングの実践とその効果 ~マーケティングオートメーションとインサイドセールスの活用で、売り上げ倍増の仕組み作り~」と題した講演では、営業と一緒に動くマーケティングの時代が来たことを強調した。同講演にユーザーとして登壇したコネクシオ 法人ソリューション営業部 ソリューション推進一課 チームリーダー 長尾 大輔氏は、自社でMAと営業支援ツールを導入した成果について「九つのMA」という切り口で説明した。

営業と一緒に動くマーケティングの時代に

セールスフォース・ドットコム
プロダクトマーケティング ディレクター
田崎 純一郎氏
(撮影:都築雅人)
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 講演の冒頭、田崎氏は「本日お伝えしたい重要なポイントは『マーケティングだけを考えない、セールスだけを考えない』ということ。両方を一緒に考えていただきたい」と切り出した。続けて、同社のMAがワールドワイドの企業ランキングは3位で11.5%のシェアを持ち、営業支援ツールでは国内で56.2%と半分以上あることを紹介。その上で「BtoBマーケティングでは、『営業と一緒に動くマーケティング』という発想が重要。それを考える時が来た」と述べた。

 田崎氏は、多くの企業で営業部門とマーケティング部門の連携がうまくいかないケースがあることに触れ、「同じ数字を見ながら話し合いができれば目標や目的意識を共有できる」と指摘。「営業支援ツールで同じ数字を見ながら話し合えるベースを作ること、インサイドセールスの強化によって改善されることなどをお客様にアドバイスしている」(田崎氏)という。

 そうした取り組みを実践した企業の一社として、コネクシオ 法人ソリューション営業部 ソリューション推進一課 チームリーダー 長尾 大輔氏が登壇。自社でのMAや社内SNSを活用した営業支援ツールを導入した事例を説明した。

 伊藤忠商事のグループ会社であるコネクシオは、携帯電話の卸売り・販売、携帯電話を利用したソリューションサービスを手がけている。長尾氏は、MA導入の経緯やその効果について、(同社における)「九つのMA」という切り口で紹介した。

 長尾氏が「一つめのMA」として取り上げたのは、同社の歴史における「MA」、すなわち「M&A」である。コネクシオはM&Aを繰り返し、事業規模を拡大してきたことで、企業文化の違う営業組織が一緒になり、「ビジネスの進め方に課題が出てきた」(長尾氏)という。

 続けて長尾氏は「二つめのMA」として、「(M)まずは、(A)あらすじを」としてMA導入の経緯を紹介した。企業文化の違う営業組織が一緒になったことで浮き彫りになった課題は、マネジメント手法や売上予測の立て方に違いがあることだった。

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