アカウント・ベースド・マーケティングの最新動向をまとめる本連載。今回は米国のデジタルマーケティングの最新動向をまとめたNexalのテクニカルエンジニア「アンリ」氏のブログを転載した。米国を中心になぜ今、ABMの概念が浮上しているかという背景のほか、ABMを導入する際のポイントやABMサービスを提供している主な米国企業が参考になるはずだ。

 こんにちは、アンリです。

 今回はアカウント・ベースド・マーケティング(Account-Based Marketing 以下、「ABM」)について、米国のデジタルマーケティングの最新動向と絡めてコラムに紹介します。

 みなさんは、『Predictive Analytics(Predictive Marketing)=予測マーケティング』という言葉を聞いたことありますでしょうか?Marketing Automation(マーケティングオートメーション 以下、「MA」)については既に知っているかと思いますが、米国では、『Predictive Analytics』がMAの次にバズワードになりつつあります。

 これは、デジタルマーケティングの目的の一つである、データから購買行動を予測しマーケティングに活用することを意味します。

 Google Trends:検索キーワード ”Predictive Analytics”+エリア=”すべての国”

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 マーケターの最終ゴール、つまり『質の高いリードを見つけ(Who)、その理由を付けて(Why)、タイミングを見計らって営業に渡し(When)、売りに繋げROIを高めること』に注力し始めたことがうかがえます。米国におけるこの流れは、MAではすぐに結果が出ない、または担当者がデータに溺れ成果を生み出せていないことを暗示しており、その補完・補助的なツールとして ”Predictive Marketing Platform” から〝購買に繋がる理由をデータから探り明示する動き″をキャッチする活動が活発になってきています。

 このプラットフォームは、MAやCRMの前段階で3rdパーティの情報を分析することでクオリファイ(絞込み)したり、更にはMAやCRMの情報と併せ分析することで、購買に繋がる可能性がある質の高い予兆と、その理由を明示する機能などを提供しています。

 そして今、MAやPredictive Analyticsなどを含むBtoBデジタルマーケティング市場の追い風となっている概念がABMです。

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