あなたがもしも、小さな商圏でBtoB向けのビジネスを展開しているのであれば、絶対に知っておくべきことがある。意外にもこの当たり前の原理原則を理解していない企業が多い。今回はキャッチコピー作りのスキルと同じくらい大切な、“商圏規模”と“キャッチコピーのテーマ”の関係性について解説したい。

 ここに二つのキャッチコピーがある。

“働き方を変える!社長が知っておくべき業務改善法”
“普通のシステム会社がたった90日で下請けから脱却した方法”

 どちらが反応の取れるキャッチコピーだろうか?

 キャッチコピーとしての原理原則に基づいているのは後者である。恐らく反響率が高いのは後者のキャッチコピーとなるだろう。

 それでは、ここに“事業所数が1万社の商圏”という条件が付いていたとしたら、どうだろうか?

 実際に筆者がサポートしている地方の企業の環境は、これ以上に厳しい。ある会社では、商圏内事業所数が6500社であった。

 それでもその会社の主催セミナーに、70を越える企業を集客できた。商圏内の1%の企業がセミナーに申し込んできた計算になる。

 ただし、これだけの成果を得られたのはキャッチコピーが秀逸だったからではない。キャッチコピーは練りに練ったつもりだが、それよりもテーマ設定が絶妙だったのだ。

絞り込むのか?広げるのか?

 もしもあなたの会社がコンサルタントからアドバイスを受けた経験があるとしたら、キャッチコピーを作る際には絶対にターゲットを“絞り込むべき”といわれるだろう。反応率を上げるためには、当然ながら“絞り込む”ことは正しい。

 一例を挙げよう

“資金繰りを改善する方法”よりも、“年商10億円以上の社長様向け 銀行対策で金利を下げる方法”の方が反応率は高い。こうした結果がでることは理解できると思う。

 絞り込むというのは、具体的には

  • 誰向けなのか?
  • 売り物は何か?
  • どんな効果を提供できるのか?
といった視点で、市場を細分化していくことを指す。

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