営業で実績を上げるには、相手の会社や経営者のことを「誰よりも理解している存在」になる努力がとても大切です。

・どんな会社か?
・どんな悩みを抱えているのか?
・今後、どのようにしていきたいのか?

 上記のようなことも知らずに商品PRをしてくる営業のことを、お客様は「売り込みばかりしてくる人」と認識します。当然、次の商談フェーズに進むことなく、案件は停滞してしまうのです。

顧客の深いニーズを知るほど、あなたの営業はうまくいく

 前回の記事「第5回 意中のお客様のことをどれだけ語れますか?」では、意中の顧客のことを知るためのヒアリングのコツをお伝えしました。ここからさらに大切になるのが、顧客のニーズや課題を深掘りすることです。

 今回は、お客様から引き出した情報をさらに深掘りすることで、ニーズを“煮詰めて”いくコツをお伝えします。商品の提案に入る前に、お客様が抱える本質的な課題を明確にするのです。

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