前回はマーケティングオートメーション(MA)ツールを選ぶにあたって、機能以外に必要な部分について話しました。

 では、実際にどのような選定プロセスで進めていくと、自社に最適なツールを選ぶことができるのでしょうか。まずやるべきは、「候補のツールベンダーに連絡をしてアポを取ること!」…ではありません。

マーケティングや販売(営業)プロセスの可視化と共有

 筆者は最近、注目度が高まったMAツールに反応する企業をよく目にします。実際、「MAを活用して、コンバージョンアップ!」「MAを導入したことで、ホットリードが増えた!」とセミナータイトルや記事が目につく中、これらワードに引っ張られ自社にMAを導入すると、今下での課題をなんとかなると考えてしまう企業が少なくありません。

 しかしこのようなツール先行型で導入に踏み切る企業の大半は、自社に適さないMAツールを選んでしまっていたり、導入したMAツールを社内に浸透させられなかったりします。せっかく導入したMAが効果を発揮しないケースもよく見かけます。

 ここで重要になるのは、自社が現状どのようなプロセスでビジネスをしているのかということです。そして、どの部分に課題があって、それをどう改善すると自社のビジネスをプラス方向に加速できるかを考え、関係各部署と課題とゴールを共有することです。

 この自社の現状や課題を把握するために、筆者はMAツール選定プロセスの軸となるシートを作成することを薦めています。このシートの作り方としては、まず現況部分にフォーカスし、2種類のフォーマットシートを用意します。

1.プロセス全体の動きを俯瞰的に確認できるフローチャート

 広告などを含めた、リードが入ってくる全てのタッチポイントから、最終的な受注までをフローチャートベースで図にし、関わる登場人物と、動きの全てに番号を振ります。

*受注に至らなかった人に対してのリードリサイクル実行している場合は、その部分についても記入するとよいでしょう。

プロセス全体の動きを俯瞰できるフローチャートの例
[画像のクリックで拡大表示]

この先は日経 xTECH Active会員の登録が必要です

日経xTECH Activeは、IT/製造/建設各分野にかかわる企業向け製品・サービスについて、選択や導入を支援する情報サイトです。製品・サービス情報、導入事例などのコンテンツを多数掲載しています。初めてご覧になる際には、会員登録(無料)をお願いいたします。