コンテンツに導かれて自社サイトにやってきた人すべてが将来の顧客になるかといえば、そういうわけではありません。確実に購入に導くためには、コンテンツ以外のチャネルや手法にも目を配って、コンテンツと連動させたマーケティングを進めて行く必要があるのです。

コンテンツの閲覧者が皆購入するとは限らない

 例えば新商品の特設サイトに数万人のアクセス数を集めたとしても、その中から実際に購入してくれる人はわずかです。

■特設サイトを見に来た読者はこんな人

  • 間違えて訪問した人
  • リサーチ中の競合他社社員
  • リサーチ中のコンサルタントや業界記者、代理店
  • その商品の分野に興味があり、いつかは購入するつもりだが時期が決まっていない人
  • その商品の分野に興味があり、1年以内に購入する予定がある人

 サイトの訪問者がいろいろといる中で、「その商品の分野に興味があり、1年以内に購入する予定がある人」を見つけ出すのは非常に難しい作業です。コンテンツを閲覧した人の中から、本当にニーズを持っている顧客候補をどうやって見つけ出せばよいのでしょうか?

 一般的なコンテンツマーケティングのセオリーでは、そこで「事例やホワイトペーパーなど、ニーズを引き出すコンテンツを提示する」という施策になりますが、それだけで引き合いが来るわけではありません。

 また売り手の方も、買い手の与信調査や本社・拠点の所在地、相手企業の資金力など、取引を始める上で確認すべきことが多くあります。

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