Webサイトのアクセス履歴を見ることで、どこの企業の人が商品ページを見ているのか分かります。アクセスしているIPアドレスから企業名を判別出来るのです。また、見込み客に個人IDつきのメールを送ることで、その人が自社のWebサイトに何回来ているか、重要なページを見ているのか、問い合わせフォームまで来ているのか、などが分かります。これらの情報を組み合わせてみることで、検討中の企業名や個人を推測して、その企業や個人にタイムリーにアプローチすることが可能になります。

 それでは、日々の営業活動の中で、具体的にどのように使えるのでしょうか?。すぐに実施できる事例を5つご紹介します。

1.問い合わせフォームまで来た人をフォローする

 あなたの会社のWebサイトに訪問する人のうち、商品、サービスについてお問い合わせをしてくれる人(コンバージョン率)は、何%でしょうか?。恐らく0.5%以下です。1000人のうち5人からお問い合わせをもらえれば、立派なものです。コンバージョン数を上げるために、入力フォームを改善したり、資料請求ページを作ったり、誘導方法を改善するなどの工夫をしています。しかし、問い合わせ数を増やすには、限界があります。

 問い合わせページまで来て、問い合わせをせず戻ってしまう人はどのくらいいるのでしょうか?一般的には、問い合わせ数の5~6倍、つまり25人くらいです。この人たちも問い合わせをする人と同じくらいに確度の高い見込み客です

 下の図は、あるITパッケージ製品サイトでの数字です。この例では、月に30件の問い合わせがありますが、問い合わせページに来る人は、150人もいます。150人の中から、特に訪問回数やPV数が多い人、ある特別なページを見た人、あるいは特にアクセス者数の多い企業を絞り込んでフォローします。

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2.過去に提案した顧客の動きを知る

 BtoB商材の場合、最初の提案をしてから受注に至るまでの期間が、6か月~1年と長い場合が良くあります。営業担当者が、提案後に半年も1年も継続して毎月フォローをするのは困難です。場合によってはお客さまに嫌われてしまうことすらあります。

 提案後にお客さま社内での検討が進んでいるのか、それとも凍結してしまったのか、これについても、この企業からの商品ページへのアクセス状況を見ていれば、かなりの高い確度で判別できます。これにより再アプローチする時期を逃すことがありません。訪問回数が多くなった場合や、特定のページを閲覧したら、アラートメールを営業担当者やマネージャーに自動的に送る仕組みが効果的です。

 「お客さまに一度提案したが導入までに至らず、諦めていたら1年後に他社製品を導入していた」---。こんな話はよくあります。調査結果の数字ではありませんが、私の経験では、導入を1度でも検討したお客さまは2年以内に80%以上の確率で導入していると思います。提案後の2年間は、継続してフォローすることで受注に結びつきます。

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