新たな顧客を創造する“ひとつながりのマーケティング”

 日本のBtoB企業はこれまで、営業を中心とした販売活動で、顧客を獲得し、その関係性を維持・発展させ、売上を生み出してきました。その結果、パレートの法則(20:80の法則)に顕著に当てはまる企業が多く見られます。わずか20%の顧客が、全売上の80%を占めているのです。

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 この現状は、企業を存続させるには非常にリスクが高い状況です。一握りの上得意先と営業の関係に、命運がかかっているのです。得意先の経営状況など、外的要因にも左右されやすい構造です。

 それでも営業マンは、残り80%の見込み客に、なかなかアプローチしようとしません。限られた時間を有効に使って、目の前の売上目標を達成しなければならないからです。

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 さらに今、従来の営業スタイルが、限界を迎えつつあります。インターネットの普及やグローバル競争の激化によって、情報の収集も仕入れ先の選定も、顧客の側で自由に行えるようになり、営業に求められる提案やサービスが、より高度になっているのです。

 そんな中、新しい顧客を創造するのは、誰の役割でしょうか?それこそが、マーケティング部門の仕事なのです。これまで目を向けられていなかった80%の小さな見込み客から、有望な候補を見つけ、20%の優良顧客へと引き上げる。その一見困難なミッションを可能にするのが、“ひとつながりのマーケティング”です。

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