これまで“ひとつながりのマーケティング”というテーマのもと、「集客・育成・選別・商談」というプロセスから成るマーケティング活動について連載を重ねてきました。その中で欠かせないマーケティングオートメーションツールやコンテンツマーケティングなどの施策についてもご紹介しました。

 今回は、いよいよマーケティング部門から営業部門へと見込み顧客を引き継ぎ、「商談」へとつなぐプロセスについてお話したいと思います。

どのような見込み顧客を、営業に引き継ぐべきか?

 ここまで連載を読んでいただいた方なら、もうお分かりと思いますが、展示会やWebサイトなどで集めた見込み顧客リストをそのまま営業部門に渡しても、効果を上げるのは難しいものです。

 多くの営業マンは多忙であり、目の前の数字や既存顧客への対応に追われています。そんな中で、無理に商談のアポイントを詰め込んで見込み顧客に会いに行ったとして、その相手がそもそも自社のターゲットになり得ないような企業だったり、予算やタイミングが全く合わなかったりして、せっかく割いた時間と労力がムダになってしまったとしたら?

 営業はマーケティング部門のリストに価値を見出せなくなり、マーケティング部門には「自分たちが苦労して見込み顧客を集めても、営業が売り上げに結びつけてくれない」という意識が生まれてしまうかもしれません。それは結果として、互いの信頼関係に溝を生む原因にもなりかねません。

 大切なのは、マーケティング部門の方で、「育成」をして見込み顧客との関係を温め、案件化のタイミングを見計らう「選別」を実施し、機が熟した時に営業へ引き継ぐことです。

  
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 サッカーで言えば、営業は最後にゴールを決めるストライカーです。そして、マーケティング担当者に課せられた仕事は、ストライカーに対して最高のパスを送ること。もっと言えば、PKにまで持ち込んでしまうことだと思います。「これだけお膳立てが整えば、決めて当然だ」といえる状況を作り込むのです。

  
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 もちろん、毎回ベストな条件を整えられるわけではありません。それでも、こうした意識を持ちつつ、営業にエスカレーションする見込み顧客の「質」と「量」をコントロールしていくことが重要だと考えています。

 では、その質と量の基準は、どのように定めればよいのでしょうか?

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