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心を動かす交渉術

白井 良=日経SYSTEMS
日経SYSTEMS

目次

  • 心を動かす交渉術

     ITエンジニアはさまざまな局面で交渉をしなければならない。言いづらいことでも相手に伝え、落としどころを調整し、合意を取り付ける。論理だけでは相手は動かない。感情に訴えて納得させるテクニックが必要になる。

  • [SCENE 1]仕様追加・変更を抑える

     IT現場には、仕様追加・変更に関わる交渉がついて回る。「概要設計が完了して画面イメージを提示したら、利用部門から画面追加や項目追加の要求が相次いだ。そのまま受け入れるとなると概要設計をやり直す必要があった」。NECソリューションイノベータの鈴木嘉之氏(エンタープライズ事業本部 ビジネスアプリケーシ…

  • [SCENE 2]ユーザーへの提案を通す

     「新しいOSで発生する文字化けは文字コードが原因です」――。ウルシステムズの岡本直之氏(マネージングコンサルタント)は、この一言をきっかけに顧客管理システムの企画提案コンペを勝ち取った。

  • [SCENE 3]トラブルを収束させる

     開発が遅れる、品質が悪い、成果物への満足度が低い―。システム開発プロジェクトにはトラブルが付き物だ。システム開発は人間がやる以上、トラブルゼロにはなり得ない。

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