ITベンダーA社の要件定義チームの一員である山田さん。ユーザー企業B社のプロジェクトで懸案になっている要件を、鈴木経理課長に納得してもらう必要に迫られています。鈴木課長の要求を取り入れると、工数が大きく膨らむ恐れが強いからです。山田さんは代替案を準備し、提案しました。

「鈴木課長、先日の要求、こちらの方法ではいかがですか? これなら…」
「無理無理。ユーザーが納得しない」

 ろくに話を聞いてもらえなかった山田さんは、チームの先輩の在田さんに相談しました。

「そうか。俺が掛け合ってみよう」

 後日のミーティング。今度は在田さんが提案しました。

「鈴木さん、この方法にすれば十分にご要望に応えられますよ」
「なるほどね。さすが在田さんだ」

 山田さんは驚きました。在田さんも同じ提案をしたのに、鈴木課長のうなずき具合が全く違ったからです。

 「同じ提案内容であれば、誰が言っても結果は同じ」と思ってはいませんか。残念ながら、答えはNoです。

 米Googleは2014年までに、「正しい意思決定ができているか」を検証する実験をしました。全く同じ提案内容を、同じように説明できるように訓練した2人が社員にプレゼンテーションし、採否に違いが出るかどうかを調べたのです。結果、採否には大きな開きが出ました。「誰が言うか」によって、提案の採否が左右されたわけです。

 理不尽に感じるかもしれません。しかし、あなたも話を聞くときに「この人は信頼できるか」と考えていませんか。人は一般に、相手を値踏みしながら話を聞くものなのです。

この先は会員の登録が必要です。有料会員(月額プラン)は登録月無料!

日経 xTECHには有料記事(有料会員向けまたは定期購読者向け)、無料記事(登録会員向け)、フリー記事(誰でも閲覧可能)があります。有料記事でも、登録会員向け配信期間は登録会員への登録が必要な場合があります。有料会員と登録会員に関するFAQはこちら