主にSE出身の営業担当者に向けて、複数のメンバー(スタッフ)で効果的に営業活動を展開する「チーム営業」の進め方を説明するこの連載は、早くも6回目です。

 前々回(会話もルーチンワークも苦手な人に向く営業の作業はある?)から、チーム営業で作業分担をどのように決めるかを説明しています。流れをおさらいしておきましょう。

  1. 営業の作業を洗い出す
  2. 営業スタッフのプロファイルを作成する
  3. 各作業に最適な営業スタッフをひも付ける
  4. 全体を見ながら最適化を図る
  5. 各営業スタッフと個別に調整する
  6. 営業スタッフと合意し担当分けを確定する

 前々回は「1. 営業の作業を洗い出す」を、前回(「スキルはあるけど希望していない」作業にスタッフを割り当てるのはOK?)は「2. 営業スタッフのプロファイルを作成する」から「4. 全体を見ながら最適化を図る」までを取り上げました。

 前回の最後のほうで、営業スタッフに「作業の目的」を意識してもらう必要があるという話をしました。作業の効率化だけでなく、作業の質の向上につなげるのが狙いです。

 とはいえ、営業スタッフにいきなり「作業の目的を意識して作業をしてほしい」と指示しても、スタッフは「突然そんなこと言われても」と戸惑ってしまうでしょう。「なに、訳の分からないことを言い出すんですか」と、反発を食らうかもしれません。

 そこで必要になるのが、「5. 各営業スタッフと個別に調整する」「6. 営業スタッフと合意し担当分けを確定する」という二つの手順です。順に見ていきましょう。

5. 各営業スタッフと個別に調整する:事前の検討が大切

 営業に必要な作業を洗い出してスタッフを作業に割り当てる作業、すなわち「4. 全体を見ながら最適化を図る」までがひと通り終わったら、それぞれの営業スタッフと話し合い、作業分担の調整を進めます。

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