この連載では主にSE出身の営業担当者に向けて、複数のメンバー(スタッフ)で効果的に営業活動を展開する「チーム営業」の進め方を、筆者の経験とノウハウを基に説明しています。

 前回(会話もルーチンワークも苦手な人に向く営業の作業はある?)から、具体的なチーム営業の実施方法を説明しています。まず必要なのは、作業分担の設定です。流れは以下の通りです。前回は、1. 作業の洗い出しを取り上げました。

  1. 営業の作業を洗い出す
  2. 営業スタッフのプロファイルを作成する
  3. 各作業に最適な営業スタッフをひも付ける
  4. 全体を見ながら最適化を図る
  5. 各営業スタッフと個別に調整する
  6. 営業スタッフと合意し担当分けを確定する

 作業を洗い出したら、次に必要なのは営業スタッフの適性をつかむことです。それぞれのスタッフがどんな経験を持っているか、何が得意か、あるいは不得意かを把握しておかないと、成果の上がる作業分担が困難になります。

 今回は、前回に引き続き「チーム営業の作業分担の設定」の「営業スタッフのプロファイル作成」から説明します。

2. 営業スタッフのプロファイルを作成する:「本人の希望」も確認

 プロファイルは、一般にはプロフィールと呼びます。各スタッフのいいところも悪いところも把握し、洗い出すのが目的なので、ここではプロファイルとしています。営業スタッフそれぞれのプロファイルを作成し、特徴を把握します。

 項目は、前回説明した「作業の洗い出し」の際にリストアップした「作業に必要なスキル」とほぼ同じです。

  • 過去の業務経験
  • 会話特性の有無と内容
  • 業務スキルの有無と内容
  • 技術スキルの有無と内容
  • ルーチンワークの耐性
  • メンタルの強さ
  • 本人の希望

 作業に必要なスキルとは、「本人の希望」という項目がある点が異なります。これについては後ほど説明します。

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