日本人とは思考も嗜好も異なる訪日観光客。これまでの常識にとらわれていては行動パターンを見誤る。日本でどう動き、何を買ったのか。旅アトの分析が次の仮説を生み出す。POSから位置情報まで詳細なデータをフル活用しよう。

 2015年夏。大阪・難波の繁華街にある「tutuanna戎橋店」では、以前ならあり得なかった商品が店頭を飾っていた。それは「裏起毛タイツ」。保温性に優れた冬の人気商品だが、夏に店頭に並ぶことはない。

 ところが90足の在庫商品はわずか3日で完売。同店では即座に商品を調達し、7~8月の2カ月で800足を売り上げた。

 主な買い手は中国人観光客だ。「中国の東北地区などは、9月にはもう冬支度を始める。こうした地域からの来店客に向けて冬の人気商品を並べたことが奏功した」。tutuannaを運営するチュチュアンナ(大阪市中央区)の梶原剛常務取締役上席執行役員業務支援本部長はこう明かす。

販売分析で「真夏に冬物投入」を決断

 裏起毛タイツに注目したきっかけは店舗のPOS(販売時点情報管理)データ分析にあった。国内で250店舗を展開する同社はデータ活用の先進企業。各店舗のPOSレジから収集した販売データを基幹システムに集約し、クリックテック・ジャパン(東京・港)のBI ツール「QlikView」で分析する体制を整えている。ここから売れ筋商品を見極め、機動的に補充する。

 このデータ分析の仕組みをインバウンド対応にも活用。スタッフがPOSレジで会計処理をする際に、顧客が訪日観光客か国内顧客かといった属性情報を入力する。このデータを、商品の店舗配分を担当するディストリビューターが分析する。

 2015年春、戎橋店の販売データを分析したディストリビューターは、訪日観光客が裏起毛タイツを多く購入していることに気付いた。一方で「季節によらず、訪日観光客はまとめ買いをする」という分析結果も得ていた。

 ディストリビューターは戎橋店の店長に相談。そこから「真夏に裏起毛タイツ」という常識破りの品ぞろえが実現した(図9)。

図9 売り上げデータ分析の結果を生かしたチュチュアンナ
売り上げデータ分析で商機を逃さない
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 この成果を得て以降、戎橋店を含め、訪日観光客が多く来店する店舗では、訪日観光客に人気の商品は季節を問わず、在庫として持っておくようになった。

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