BtoBビジネスを展開する企業で、デジタルマーケティングが様変わりしている。見込み客を獲得する「リードジェネレーション」や、啓蒙・育成する「リードナーチャリング」にITを駆使して、効果を高めた企業が増えている。

 見込み客の獲得や育成をITで支援する「マーケティングオートメーション(MA)」では、最新型のツールが相次いで登場。米オラクル、米セールスフォース・ドットコム、米IBMなどシステム部門になじみの深い企業が、この市場の拡大を目指して積極的な活動を進めている。既に、先進的な導入事例もいくつか見えてきた。

 ただマーケティング担当者には、デジタルマーケティングを活用した業務やマーケティングオートメーションの活用について、まだ戸惑いがあるようだ。周りに相談相手がいない・相談しても何かを売り込まれるという声を多く耳にする。

 そこで本特集では、マーケティング担当者が陥りがちな悩みに、マーケティングシナリオ設計の第一人者であるNexal代表取締役上島千鶴氏が答える形で、各社がつまづくポイントや解決に向けた糸口を解説していく。デジタルマーケティングとは直接関係がないシステム部門の担当者にも参考になるはずだ。

 第1回は、見込み客を啓蒙・育成するリードナーチャリングの過程で、コンテンツの閲覧などの情報を基に見込み顧客を「スコアリング(点数化)」している担当者の悩みを聞きながら、解決策を提案していく。

(ITproマーケティング編集)


【今回の相談者】
メーカー系SIerベンダー(BtoB)
ソリューション推進部
課長:高橋氏

【相談内容】
 某広告会社から提案され、リードナーチャリングに取り組んでいます。コンテンツの閲覧の度にスコア化し「よく閲覧している人はホットだ」と言われました。実際に営業部門に電話で確認してもらうと、このお客さま『役職は部長代理だが、課題も予算もなく案件に繋げるにはほど遠い人だった』と半分叱られ、その後営業協力を得ることは難しくなりました。リードナーチャリングは、スコアリングすることによってホット度を判定すると思うのですが、本来何をスコア化すべきなのでしょうか。

千鶴:マーケティングオートメーションの中でも、スコアリングに関する部分は、多くの企業がつまずく内容です。今回ご用意されたコンテンツは何でしょうか。

高橋課長:業界の最近の話題や動向コンテンツ、顧客事例などが中心の読み物コンテンツです。レポート系はPDFダウンロードにし顧客情報を獲得できるようになっています。

千鶴:そのコンテンツは、どこにありますか。

高橋課長:通常の自社サイトとは別にマイクロサイトを用意しました。

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