年末年始と挨拶まわりに忙しい季節です。日本の企業文化にしっかりと根付いている年始の挨拶まわりは、トップ営業にとって特に重要なタイミングです。大企業のトップも年始のあいさつと言えば時間を取ってくれるし、日ごろあまりコミュニケーションのない相手でも年始の挨拶まわりとあらば話題もつながります。

 IT業界ではトップ営業をベースとしたハイタッチな営業スタイルがとりわけ重要です。かつて日本IBMはハイタッチな営業で日本の大企業マーケットを制覇しました。そして後発のIT企業はみんな、IBMに負けじとハイタッチ営業を目指したのです。

 ところが今年は、いつも通りの挨拶まわりの会話の中にちょっとした変化を感じています。あるハードウエアベンダーの営業は、私にこんなことを言っていました。

  「米国の本社からは、ハイタッチどころかノータッチで営業しろって言われているんですよ」

 ハイタッチ営業の変化を感じるのは、どうやらこの1社だけの特殊事情ではないようです。業界全体にハイタッチ営業からノータッチ営業への転換が進んできているようなのです。

オンプレミスの時代は技術動向が重要だった

 いくら正月だといっても、大企業の偉い人が無駄な時間を使うわけではありません。ITベンダーのトップ営業に時間を割くのは、そのITベンダーとの会話に価値を感じているからです。大企業のトップがITベンダーへ期待するのは、次のようなことだと思います。

(1)自社のビジネスに直結するIT技術の動向を聴きたい
(2)自分が抱えている悩みを理解して、あわよくばうまい提案をしてほしい
(3)相手の状況を把握して、自分が勝ち馬に乗っているかどうか確認したい

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