「前回、システム開発を任せたITベンダーがひどかったからね。今回のプロジェクトでは信頼できるITベンダーを探しているんだ。幸い、御社は実績もあり、信頼してお任せできそうだ」。あなたがITベンダーの営業担当者か、提案活動を行っている技術者で、新規顧客開拓で赴いた大企業のIT部門の担当者からそんな話を聞いたら、どうするだろうか。

 悪いことは言わない。一刻も早く営業活動を打ち切って、二度と関わらないことをお勧めする。大企業のネームバリューの魅力に負けて、ズルズルと訪問を続け、RFP(提案依頼書)なんかを受け取ってしまうと面倒なことになる。大企業のシステム開発案件だから、複数のITベンダーが参加するコンペになるだろうが、そうなってからでは商談を降りるにしても、提案書を作ってプレゼンする手間が生じる。

 えっっ! 「ちょうどそんな案件があり、既に満身の提案を行った」だって。一大事である。なぜ、そんな愚かなことをしたのか。なになに、「前回プロジェクトのトラブルは聞いていたが、今回の案件のRFPの出来が良いため、前回のトラブルはやはりITベンダー側の問題であり、この客に起因する問題ではないと判断した」。うーむ、もし開発ベンダーに選定されたら、これから1年、あるいは数年にわたる地獄が待っているぞ。

 この書き出しを読んで、「木村はいったい何を書こうとしているんだ」と不審に思った読者は多いだろう。実は今回の極言暴論では、商談、あるいは開発プロジェクトのキックオフなどの場で、客のIT部門やITベンダーが共に必ず口にする「信頼」という言葉の欺瞞(ぎまん)性に焦点を当てる。そして、「信頼って、えらく小さなテーマだな。木村もネタ切れか」と読者に思われないよう、そんな書き出しにしたのだ。

 当然、こうしたIT部門は、無能で、とんでもない客である。理由は順次述べていくが、その前に、なぜ無能な客なのにRFPの出来が良いのかの種明かしをしておく。簡単な話だ。どこかのITベンダーに対して「御社に発注するから」などと偽って、精度の高い提案書を提出させ、それを基に、あるいはコピペしてRFPを作成したからだ。これは大企業や公共機関のIT部門でも横行している悪行である。

この先は会員の登録が必要です。有料会員(月額プラン)は申し込み初月無料!

日経 xTECHには有料記事(有料会員向けまたは定期購読者向け)、無料記事(登録会員向け)、フリー記事(誰でも閲覧可能)があります。有料記事でも、登録会員向け配信期間は登録会員への登録が必要な場合があります。有料会員と登録会員に関するFAQはこちら