「B2Bマーケティングは、あと2年で、これまでとは全く別なものになってしまう」。

 これは米ITSMA(Information Technology Services Marketing Association=ITサービス・マーケティング協会)が2014年末に発表した調査結果で結論付けたものだ。少なくとも彼らが実施した調査では、今後2年間で米国のB2Bマーケッターに対して求められる役割が大きく変化するという。

 B2Bマーケティング、つまり「法人に対して自社製品、またはサービスの認知を向上させ、見込み顧客を獲得する」という活動となるのだが、これに対して、これまでB2Bマーケッターが実施してきたアプローチを優先順位が高い順番に並べると、以下のようになる。

  1. ブランド・ポジショニング(顧客の認識に自社ブランドを正確に位置付づけ、他社ブランドとの違いを明らかにする活動)
  2. リード・ジェネレーション(見込み顧客の獲得活動)
  3. ブランド・コミュニケーション(顧客がブランドイメージを形成するための一連のコミュニケーション活動)
  4. ソートリーダーシップ(将来を見通したテーマを提示し、それに対するアプローチを示唆する活動)
  5. デマンド・ジェネレーション(見込み案件の発掘・創出活動)

 この優先順位が、今後2年間で以下のようになるという。

  1. 顧客の理解
  2. マーケティング・テクノロジー・ツールに対する理解
  3. マーケットおよび競合の分析
  4. ソートリーダーシップ
  5. リード・ジェネレーション

 これらを見て分かるように、上位三つの活動は、これまで求められていた活動とは明らかに異なる。何よりも大きいのは「自分たちで自分たちのあり方を定義し、それを顧客に刷り込んでいく」という活動が、その優先順位を大きく下げ、代わりに「顧客、競合、市場を理解する」という活動の優先順位が上がった点だろう。つまり、「これまでのマーケティング手法では、効果が出づらくなってきている」という状況に対し、「顧客、競合、市場を理解する」ことで対応しようという動きが見られている。

この先は会員の登録が必要です。今なら有料会員(月額プラン)が12月末まで無料!

日経 xTECHには有料記事(有料会員向けまたは定期購読者向け)、無料記事(登録会員向け)、フリー記事(誰でも閲覧可能)があります。有料記事でも、登録会員向け配信期間は登録会員への登録が必要な場合があります。有料会員と登録会員に関するFAQはこちら