ノークリサーチ代表 伊嶋 謙二 氏 伊嶋 謙二 氏

ノークリサーチ代表
矢野経済研究所を経て98年に独立し,ノークリサーチを設立。IT市場に特化した調査,コンサルティングを展開。特に中堅・中小企業市場の分析を得意としている。

 いわゆる新IT用語花盛りのコンピューター,IT業界での毎度の「バズワード」だが,結局,市場に定着したものは別として,多くのサービスやソリューションは立ち消えになり,そのコンセプトはどこかへ行ってしまった。

 ひどい例では,まだ立ち上がってもいない市場で,「ポスト○○市場はこうなる」などのマッチポンプ的な概念論を言い出す始末。多くはITを売る側などが発信しているのだが,おそらく中堅中小企業に向けてはいないはずだ。なぜなら中堅中小企業の多くは,全く別の要素を必要としているからだ。

 筆者は特に中堅以下の企業を中心に利用動向調査を行っているが,結果は端的に,現在のIT市場の問題を指摘している。少なくとも大多数の「バズワード」は,中堅以下の企業には当てはまらないと。

 かつてはSISやASP,今ならOSS,SOA,SaaS,内部統制,J-SOX法などに,大半の中堅中小企業は関心がない。中堅中小企業の経営者が欲しいのは「IT製品やテクノロジ」ではない。儲かる仕組みやシステムを模索し,経費が削減できて生産性・効率が高まる仕組みだ。「健全な企業経営」のための「内部統制」といったご大層な専門用語は,当たり前すぎて意味を持たない。

 「IT知識やITリテラシの向上」も,中堅中小企業にとってプライオリティが低い。IT営業は経営者に「IT語」で語りかける無意味さを理解しなければならないし,「経営的な視点を持つ言語」で会話することは当然である。物売りと提案営業とは天秤の両極にあることを理解すべきだろう。

不完全さを逆手に取ったビジネス

 さらに言えば今,あるメーカー製のバッテリーを用いたノートパソコンの,事故によるリコールが問題になっている。製造責任という名目のもとで追及されているわけだが,ではソフトやソリューション,ネットワークシステムではどうなのか。

 ソフトでやたらにパッチを当てねばならない製品は,ユーザーにとっては非常に煩わしい。ユーザーの多くは,ソフトメーカーは初めからトラブルを想定していないか,または不完全品であることを前提に提供し,問題が起こったら対応するということを「常識=当たり前」と捉えているのではないかと感じている。

 ネットワークシステムも同様だ。便利さや有効性を喧伝する一方で,「セキュリティ」については,最近になってようやく「当たり前のこと」として提案している。だが,だったらなぜ「リスク」について,初めから提案しないのだろう。「誰でも,いつでも,どこからでもデータのやり取りができる」なら当然,「良くない行為も生ずる可能性」を予見できたはず。想像力が希薄なのか,あるいは「不完全品として出した後でフォロー,サポート対応する」という図式が見え隠れする。もっといえば,「不完全なものを補うことでさらにビジネスになる」ということを見込んでいたのかもしれない。

 既に導入したソフトやソリューションについて,後で生じたリスクや不具合は,リコールはおろか良くて自力改善,多くは別料金を取られて対応というこの状況は看過できない。「売る側」も,こんなに「間尺に合わない」ことについて,そろそろ本気で考える時期かもしれない。

出典:日経ソリューションビジネス 2006年10月30日号 118ページ
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