資料の紹介

 息の長い法人向け事業で、企業が継続的な成長を実現するには、長期的な顧客獲得策が欠かせない。だが、展示会やWebサイトで獲得した「見込み客」にやみくもにアプローチしても、商談や案件にはなかなか結び付かない。

 例えば、見込み客に対して、相手の状況を把握しないままメールを送っても、無視されるだけで、Webサイトに導くことすらできない。見込み客を効率よく「顧客」に“育成”するには、それなりの仕組みとプロセスが必要だ。

 本資料の前半では、なぜ見込み客をなかなか顧客にできないのかを考え、見込み客を顧客に育成するための方法を解説する。事例として紹介するNECの法人向けマーケティング部門では、見込み客の関心を喚起・発掘するためのシナリオ・プランニングを行うことで、商談や案件につながる確率がそれまでの約2倍になったという。

 続いて資料の後半では、展示会で成果を上げるための考え方を解説するとともに、企業でIT製品・サービスの導入・検討に携わった約300人の担当者向けに実施したアンケートの結果を分析する。