展示会、セミナーで集める見込み顧客(リード)のリストやインターネットを活用したリードジェネレーション、インバウンドマーケティングなど、自社の営業ターゲットになる見込み顧客の個人情報を集めることは当たり前になりつつあります。

 集めた見込み顧客データの中には、関心の少ない方から今まさに導入を検討中の方まで、さまざま状況の方がいます。自社製品に関心をもってもらい、導入検討になれば営業がタイムリーにコンタクトして提案する。この仕組みを実現しようとするのが、リードナーチャリングです。

 リードジェネレーション、リードナーチャリング、案件のクロージングの3つの段階に分けて、見込み顧客の育成について説明していきます。

リードナーチャリングでは、お客様の行動をつかむ

 受注に成功するまでに顧客とコンタクトする営業段階を3つのステップで見てみましょう。

[画像のクリックで拡大表示]

この先は日経 xTECH Active会員の登録が必要です

日経xTECH Activeは、IT/製造/建設各分野にかかわる企業向け製品・サービスについて、選択や導入を支援する情報サイトです。製品・サービス情報、導入事例などのコンテンツを多数掲載しています。初めてご覧になる際には、会員登録(無料)をお願いいたします。