「リードナーチャリング」をご存じでしょうか。リードナーチャリングとは、集めた見込み客(リード)のリストに対して、メルマガやセミナーなどを通じて啓蒙・育成するプロセスです。その結果得られた、より購入されそうな顧客に対して営業活動を実施することで、効率化を図るという考え方です。

 最近、リードナーチャリングを支援するためのマーケティングオートメーションツールが相次いで日本に上陸しています。海外製品の「Oracle Eloqua(オラクル エロクア)」や「Marketo(マルケト)」などが有名です。また、CRMやSFA大手のセールスフォース・ドットコムもマーケティングオートメーションに取り組んでいます。こうしたツールを導入することで営業活動を効率化できる企業も少なくないでしょう。実際、海外では成功事例が出ています。

 半面、例えば中小企業が導入することを考えると価格的なハードルがありますし、ツールを使いこなせる人材を確保するという課題もあります。そもそもマーケティング専門の部門がない企業もあるでしょう。日本独自のビジネス形態への対応などを見極める必要もあります。このように、自社に見合った方法を選択する必要があります。

 本連載では、ツールを入れたくてもなかなかハードルが高い、将来的にはツールを入れたいが今は難しいという企業などを対象に、「手軽に、身近なところから始めるリードナーチャリング」をテーマに、営業部門を支援するマーケティングを役割にする人の立場で書いていきたいと思います。

この先は日経 xTECH Active会員の登録が必要です

日経xTECH Activeは、IT/製造/建設各分野にかかわる企業向け製品・サービスについて、選択や導入を支援する情報サイトです。製品・サービス情報、導入事例などのコンテンツを多数掲載しています。初めてご覧になる際には、会員登録(無料)をお願いいたします。