ビジネスモデルを検討する上で、プライシング(価格設定)は最重要事項のひとつです。それにもかかわらず、顧客や競合に関する分析などが不十分なまま、あまり深く考えずに価格を設定しているケースをよく目にします。本来、プライシングは3C(Customer:顧客、Competitor:競合、Company:自社)の状況を全て考慮して進めることが基本ですが、それを認識・理解していない新規事業開発の担当者もいるようです。

 偏ったプライシングの結果、顧客の都合や要求ばかりを考慮した価格が設定され、もっと稼げるはずの利益が稼げていない、自社の都合ばかり優先して、購買者の数がなかなか伸びないなど、新規事業の売り上げや利益獲得のチャンスを失っているケースも見受けられます。

 今回はこのような問題に対して、プライシングの検討視点や、それらを基にして価格を設定していく基本的な手順を説明します。なお、プライシングのイメージをわかりやすくするため、今回は物販モデル(あるメーカーが、ある単品製品を開発・製造・販売して、その対価として収入を得るモデル)と呼ばれる、製造業の基本的なビジネスモデルを例に考えていきたいと思います。

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