見込み客リストを取得しても、いきなり全員にアポを取るのは効率が悪い。自社商品の価値とターゲット顧客を明確にし、営業ストーリーを作るのが先だ。ケーススタディーを基に、ロジカルセールスの進め方を仮想体験しよう。

 この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。

 前回までで営業の進め方を一通り説明しました。今回から連載のおさらいとして、ケーススタディーを紹介します。連載で説明した内容を踏まえ、営業現場を仮想体験してみましょう。今回は、アポイントメントの取得から営業ストーリーを作成するまでをシミュレーションします。

1年間で4社からの受注が目標

 あなたはIT企業の営業を担当しています。会社と事業の概要は以下のような状況です。

会社概要

社名:xTECHシステム開発株式会社
創業:1989年(平成元年)
規模:200人
年間売上高:16億円
事業所:東京本社、大阪支社

事業概要

事業構成:客先常駐60%、受託開発30%、その他(ハード、パッケージ)10%
直間比率:下請け90%、直販10%
対象商材:卸売業向け販売管理パッケージ

図 xTECH開発株式会社の概要
パッケージ販売を強化
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 xTECHシステム開発は4年前に、受託開発のノウハウをベースにパッケージソフトを発売しました。卸売業をターゲットにした販売管理パッケージです。導入実績は3年間で5社。ユーザーからの評判は高いのですが、事業は過去3年間で全て赤字と厳しい状況です。

 1年間に4社受注すれば単年度黒字となるため、営業担当者であるあなたの当面の目標は、年間4社の受注です。営業担当者はあなたを含めて4人。全員が元開発担当者です。客先常駐や受託開発の営業とパッケージの営業を兼務しています。

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