アポイントメントを取り付け、顧客を訪問することになった。初回の訪問ですべきことは、製品やサービスを導入する意志の確認だ。意志をいきなり確認すると、受注確率を高められる。

 この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験を基に説明しています。

 これまで紹介した内容をざっと振り返ってみます。まず、SEと営業の違いや、SE出身者が営業を担当するメリットとデメリットを取り上げました。前回からは具体的な営業の進め方として、以下の流れに沿って具体的なロジカルセールスを解説しています。

  • アポイントメント
  • 訪問(環境準備、会社説明、商品説明)
  • クロージング
  • 値引き対応

 前回はアポイントメントの取り方を説明しました。重要なのはアポを取る目的を意識することです。

 アポを取る目的は「製品やサービスの受注」です。ともすると、アポを取ることが目的になってしまいがちですが、受注できない顧客にアポをいくら取っても意味がありません。

 最終的に受注するためには「ストーリー(受注までの営業折衝の流れ)」と「テクニック(ストーリーを進めるための折衝技術)」が必要であるともお話ししました。

 これはアポを取るときにも言えることです。各ストーリーを細分化・詳細化した「詳細ストーリー」の内容を、相手に応じて最適なものに変えていきます。さらにストーリーの中にテクニックを組み込むというポイントについても、事例を交えて説明しました。

 さあ、アポが無事に取れて、初回の訪問日時が決まりました。次に何をすればいいと思いますか。

 「必要な資料を用意して、相手が興味を持ちそうな技術やトピックについて調べておく。後はとにかく会って話を進めればいいのでは?」。そう考える人が多いかもしれません。

 答えは「いいえ」です。そのやり方では受注にこぎ着けるのは難しいでしょう。

 断言しますが、客先訪問は「初回」が勝負なのです。ですのでもっと綿密に計画を立てる必要があります。アポを取るとき同様、ここでもストーリーを考え、そこにテクニックを組み込む作業が大切になってきます。

図 通常の訪問と目的達成のための訪問の違い
目的達成に向けてストーリーを組み立てる
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