SEから突然営業になれと言われたときどうするか。SE出身のメリットを最大限に生かそう。最大のポイントは開発と営業の仕事の違いを理解することだ。

 SEとして充実した日々を過ごしていたら、ある日突然、上司に呼び出されて「営業を担当してほしい」と言われた。あなただったら、どうしますか?

 IT業界では、開発に従事する技術職から販売を担当する営業職に転向する例が珍しくありません。商材はハードウエアからパッケージソフトウエア、個別開発のソフト、最近ではクラウドサービスや各製品の組み合わせまで様々です。

 SEから営業になり、これらの商材をバリバリ売りまくっている人は当然います。一方で、「どのように営業すればいいのか分からない」「頑張っているけれど成果が出ない」と悩んでいる声もよく聞きます。

 筆者は20代でSEから営業職に就いた「転向組」です。最初のうちは苦労の連続でした。

いきなり新規事業部門に配属

 最初に配属されたのは新規事業の部門で、営業職は自分1人。先輩や同僚はいません。どう営業すればいいのか、そもそも営業とは何をするのか全く分からないのに、誰かに聞くこともできない。ほとほと困り果てたことを昨日のように思い出します。

 今から考えると、それがかえって良かったのかもしれません。上司や先輩がいて、言われた通りに行動していただけだったら、「なぜそうするのか」という理由を考えないまま、営業を担当していたかもしれないからです。

 相談する相手がいない以上、自分で考えて行動するしかありませんでした。何をすべきなのかをゼロから考えて、仮説を立てて試してみる。うまくいけばそのやり方を取り込む。駄目なら理由を考え、違う方法を試してみる。こうした作業をひたすら繰り返しました。

 そのことを通じて、どう営業すれば成果が出るのかという、営業の方法論がだんだん見えてきました。その後、SI(システムインテグレーション)事業やパッケージ事業の立ち上げを担当し、並行して営業や事業企画に課題を抱えるIT企業に対するコンサルティングにも取り組み、クラウド事業の立ち上げに従事しました。

 自分の経験から言えるのは、SE出身であるというメリットが営業で生きるということです。ロジカルに商談を進めることができるからです。筆者は論理的思考法の「ロジカルシンキング」にあやかって「ロジカルセールス」と呼んでいます。

 本連載では筆者の経験とノウハウを基に考案したロジカルセールスの進め方をできるだけ分かりやすく、具体的に説明することを狙っています。筆者と同じようにSEから営業職に転向した方々の悩みを少しでも解消し、IT業界の活性化につながれば幸いです。

 なぜそうすべきかについても併せて説明することで、納得して取り組んでいただけるよう配慮するつもりです。現在、営業職を担当する予定はない人も、SEと営業の違いや営業の進め方を知っておいて損はしないと思います。

この先は有料会員の登録が必要です。「日経コンピュータ」定期購読者もログインしてお読みいただけます。今なら有料会員(月額プラン)が12月末まで無料!

日経 xTECHには有料記事(有料会員向けまたは定期購読者向け)、無料記事(登録会員向け)、フリー記事(誰でも閲覧可能)があります。有料記事でも、登録会員向け配信期間は登録会員への登録が必要な場合があります。有料会員と登録会員に関するFAQはこちら