新たな商品やサービスの拡販には、商売の構造にメリハリを付けることが肝要だ。価値の訴求とコスト削減のバランスを工夫することが大切である。コスト構造を可視化するには「コスト改革分析シート」を活用しよう。

 「聞いたよ岸井、購入型のクラウドファンディングで販売している地酒とブランド養殖魚は好調らしいじゃないか。サブスクリプション(サブスク)型を採用したのもよかった。顧客に年間契約してもらう通信販売は、マーケティングコストなどを抑えやすい。その分、価格を引き下げて販売できたことが成功要因だな」

 経営企画課長の西部和彦は、食堂で休憩しているシステム企画室の岸井雄介に言った。

 「それが、ちょっと伸び悩んでいまして。客は増加傾向ですが、あるところから売り上げが思うように伸びていないんです。頭取も企画担当役員も売り上げを増やせと言うんですが、そう簡単ではありません」

 「伸びが鈍化した原因をどう分析している?」

 「通販なので注文前に味が分からないことが大きいと思います。人気銘柄『大渓谷生原酒』も、北関西水産大学がAI(人工知能)技術を使って育てた『ブランド養殖魚』も食べたことのある人には良い味と評判です。ですが、食べたことのない人は『味が分からないので注文を躊躇する』ことがアンケート調査で分かっています」

 「通販ビジネスの壁にぶつかったということか。ちょっと工夫する必要があるな。今回は誰と一緒に仕事をしている?」

 「新規ビジネス企画課の小原美香次長です。地酒とブランド養殖魚の首都圏での売り上げ拡大策を説明したら『商売の構造にメリハリがない』って不機嫌なんです」


 岸井雄介は35歳、西日本の地方銀行A銀行に入行以来システム開発に従事し、現在はシステム企画室の課長補佐である。最近A銀行が買収したFinTech子会社F社の企画部と兼務になり、さらにグループ横断的検討プロジェクトのメンバーになった。

 西部和彦は37歳、A銀行でシステム企画の仕事を長く担当し、多くの仕事を成功させてきたエース人材で、岸井の大学の先輩でもある。出向していたITコンサルティング会社から復帰し、多くの仕事を成功させた貢献が認められ、経営企画課長に昇進した。

 岸井は新規ビジネス企画課と共同で、首都圏における「地酒」と「ブランド養殖魚」の拡販策を検討している。以前、岸井は北近畿の地酒を全国展開する企画を担当した。首都圏で人気の銘柄である「大渓谷生原酒」は、鮮度と味を維持するのに冷蔵しながら輸送しなければならず、価格競争力に乏しかった。そこで岸井は、購入型のクラウドファンディングでサブスク型を利用することにした。

 購入型のクラウドファンディングは、事業者が販売する商品やサービスの購入者をクラウドファンディングで募集するモデルである。通常、商品やサービスを販売するにはマーケティング経費、販売経費などの営業関連コストが発生する。クラウドファンディングは最初に買い手が決まり、その後商品を製造するので営業関連コストを減らせる。さらに、通信販売を使い直接商品を客に届ければ、流通を中抜きでき、配送料や店舗運営費、販売員の人件費などを削減できる。

 岸井は、購入型のクラウドファンディングで商品の購入を年間予約してもらうサブスク型を採用した。募集した客にクール宅配便で商品を定期的に届けるビジネスモデルを導入し、地酒の全国への拡販に成功した。ブランド養殖魚も、同様のサブスク型の通販モデルを用いて全国へ拡販していた。

 しかし、地酒や活魚といった商材は味が命だ。味を試せない通販でさらなる拡販は難しく、売り上げも頭打ち傾向にあった。これを問題視したA銀行の頭取と企画担当役員がてこ入れを指示したのだ。

 この検討担当に指名されたのが、新規ビジネス企画課の小原次長とこれまで担当してきたシステム企画室の岸井である。岸井は、コンビニチェーンの商品戦略や価格戦略、店舗戦略などを調査した上で小原次長に説明した。


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