作業服専門チェーンのワークマンが、新業態の立ち上げに成功した。支えたのは正確な需要予測と、それに基づく自動発注。全社員にデータ分析研修を受けさせ、データに基づく意思決定を貫く。

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 増収は9期連続、最高益更新は4期連続―。ワークマンの業績が好調だ。けん引するのはアウトドアウエアを扱う新業態の「WORKMAN Plus」。2018年9月に1号店の「ららぽーと立川立飛店」をオープンすると、たちまち大人気になった。

図 ワークマンの業績推移
9期連続増収、4期連続最高益更新
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 「アパレル業界では、1カ月に1坪(3.3平方メートル)当たり20万円を売り上げれば成功といわれる。それがWORKMAN Plusは70万円と3倍以上。既存のワークマンと比べると4倍以上の坪効率だ」。WORKMAN Plusの仕掛け人であり、情報戦略を統括する土屋哲雄常務はこう語る。

 WORKMAN Plusの盛況がテレビで紹介されると、実は同じ商品が既存のワークマンでも売られていると知った顧客が近隣の店舗にも流れ込んだ。その結果、全店で売り上げを伸ばした。

 今後、出店はWORKMAN Plusを基本とし、現在の16店から2020年3月末には68店まで増やす計画だ。なぜWORKMAN Plusはいきなり成功できたのか。商品そのものが消費者のニーズに合致したのはもちろんだが、実は理由はほかにもある。思い切ったデータ活用とユニークな取引形態である。

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