開発も運用も、営業とは仲が悪い。IT職場でよくある話である。

 残念ながら、いわゆるSI企業で、営業と仲むつまじいIT職場にはあまりお目にかからない。営業は目先の売り上げや数字を重視するあまり、顧客の言いなりになりがちだからである。

 例えば次のような営業だ。

  • 顧客からの価格交渉に応じ、大幅値引きで仕事を受ける
  • コンペに勝つために、値段を下げて無理に受注する
  • 無茶な納期や追加要件。顧客に言われるがまま受けてくる

 筆者が先日訪問した、大手SI企業の開発のプロジェクトマネジャーは次のように漏らしていた。

 「毎度毎度コンペは正直勘弁してほしい。受注できるかどうかも分からないのに、見積もりやら提案やらで無駄に時間を奪われる」「受注しても金額が低くてモチベーションが上がらない。プロジェクトはつねにカツカツ。人を増やせなければ、育成できない」

 極め付きが次の一言。

 「できそうにない提案をさせられる。現場のメンバーたちは営業のいないところで、こう言っていますよ。『頼むから、失注してくれ』ってね」

 一体感もへったくれもない。営業とIT職場の溝は深まるばかりだ。

高値で受けるのも、それはそれで問題

 では高値で受注すればよいかと言うと、そういうものでもない。顧客の期待値をいたずらに上げてしまうからだ。

 受注金額に見合った予算をプロジェクトに充てるならさておき、本社や営業部門がごっそりマージンをもっていく。多重請負構造の場合、介在するエージェントが中抜きをする。プロジェクトに、あるいは参画するプロジェクトメンバーに支払われるお金は少ない。

 顧客は悪気なく、あれもこれもと高い要求をする。当然である、顧客は高いお金を払っているのだから。

 しかし、現場からすれば割に合わない。「そんなにもらっていないのに、なぜそんなに多くを期待するのか」とフラストレーションをためる。現場のメンバーは、自分たちの人月単価を知らない場合も多い。こうして、顧客の期待とIT職場のパフォーマンスにギャップが生じる。

 さらには、顧客は「高いお金を払っているのだから、これくらいやってよ」とわがままをどんどんエスカレートさせる。

 そうなると現場はいよいよ火の車だ。うまくいかなければ、顧客からの信頼を失う。責められるのは現場だ。そして優秀な人材が次々に辞めていく。

「残念な営業」が曇らせるIT職場の問題地図
(出所:あまねキャリア工房)
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