「なぜコンサルタントは顧客でもない企業の経営者にいきなり面会できるのでしょうか」。これはSIerをはじめとする人月商売のITベンダーの経営者に会ったとき、私がよく問いかけた質問だ。人月商売、ご用聞き商売では先が無いといった話題になったとき、私は彼らに必ず「御社もコンサルティング機能を持つべきだ」と説いている。その際、話の流れでこう質問してみるわけだ。

 人月商売にいそしむITベンダーの経営者たちの反応は見事なくらい誰も答えられない。というか、考えたこともないという。恐るべきことだ。ITベンダー、特にSIerは基幹系システムの開発といった「エンタープライズ(全社的な)ソリューション」を提供してメシを食っている。その商品を買うかどうかの意思決定者はもちろん顧客の経営者だ。新顧客を開拓する際、何とかして経営者に面会しようと画策するはずなのに、これは一体どういうことか。

 さらに言えば、大手SIer各社は今、コンサルティング機能を持つ外資系ITベンダーに重要顧客を侵食されている。ある大手SIerで次のような話を聞いて腰を抜かしたことがある。「基幹系システムの面倒を見ているお客さんの案件を改めて調べたら、基幹系以外の多くの案件を外資系ITベンダーに持っていかれていて驚いた」。ビックリなのは私のほうである。なにゆえにそんなにのんきなのだろうか。

 コンサルティング機能を持つITベンダーはターゲットとする企業の経営者や事業部門長にまずアプローチする。SIerはその企業が重要顧客なら、即座に「異変」を察知し、対抗策を即行しなければならない。その際、「あそこのコンサルタントはお客さんの経営者とは初対面のはず。どういう手段を使って接触したのだろうか」と不審に思い調べるのが普通だ。だから本来なら人月商売のITベンダーの経営者たちなら「なぜ客でもない経営者に会えるのか」の質問に即答できるはずなのだが。

 まあ考えてみれば、そもそも重要顧客の案件(おそらく潜在案件)の異変に気付かなかった時点でアウトである。おそらくSIerはIT部門、せいぜいCIO(最高情報責任者)を誇称する執行役員システム部長にご用伺いにしか行っていないのであろう。多くの企業でIT部門は劣化しており、経営サイドや事業サイドの真のニーズを把握していない。SIerがそうしたIT部門のご用聞きで満足しているのなら、「どうやって客の経営者に会ったのか」といった問題意識は生じない。

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