仕事をしていると、想定していなかったことがしばしば起こる。急な設備トラブルでの生産停止、部品の取り付けミスによる全数不良、サプライヤーでの突然の事故発生、港湾や税関のストライキによる輸送停止などなど、事例は枚挙にいとまがない。経営環境も変化する。

 そんな時、どう対応できるかでその人の力量が評価される。不測の事態での対応力が、顧客からの信頼を得られるか否かを左右し、ひいては企業として存続発展できるかの鍵となる。

 どんな企業でもBCP(Business Continuity Plan:事業継続計画)やコンティンジェンシープラン(Contingency Plan:緊急時対応計画)は作成している。それらは予期せぬ事態に備えた計画だが、そうした緊急事態に限らず、あらゆる事態にいかに適切に対応できるかが経営力だ。

事前の準備を怠るなかれ

 突然の事態に即応するのは難しい。ではなぜ優秀な人は対応できるのか。それは事前に事態を想定し、いざという時の対応を準備しているからだ。

 例えば、商談で顧客を訪問する際、優秀な営業マンは顧客からのあらゆる要望を想定し、どんな要望が出ても対応できるように、その日の商談目的以外のものも準備して臨む。顧客との話の中で、当日の目的以外の要望が出てきても、そのチャンスを逃すことなく即座に「このようなものを活用いただくのも方法です」などと提案する。それができるのは、顧客の立場で取り巻く市場環境を分析し、ニーズを想定して何が役立つかを事前に考え、準備しているからだ。

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