製品開発の初期段階で、技術者(設計者)であるあなたは何を重視していますか? その段階で最も重要なことは、「顧客のニーズを正確に把握して製品をつくる」ことです。当たり前じゃないかという声が聞こえてきそうです。しかし、いろいろな企業を見ていると、必ずしもそうとは言えないのではないかと感じます。

 今、世の中にある製品の中で、技術先行型で創造された「シーズ製品」はほとんどありません。多くは、顧客の要望から製品を創造した「ニーズ製品」です。特に、受注生産型の企業は顧客ニーズを正しく抽出しなければクレームになり、次の受注につなぐことができません。

 ところが、技術者が顧客ニーズを正しく抽出する仕組みを確立している企業は少ないと言わざるを得ません。多くの企業は次のようなプロセスを採っています。すなわち、営業部門が顧客ニーズを抽出し、それを社内にいる技術者へと伝達して、技術者が顧客要望を実現するための仕様を検討するというプロセスです。

 しかし、このプロセスには問題があります。技術者が作成した仕様書を顧客に提出しても、顧客が要望している機能が含まれていない「漏れ」が発生する可能性が高いことです。そのため、仕様書のやり取りが複数回にわたることは珍しくありません。当然、その間は開発が進まず、現場は停滞して何もできません。これでは時間のムダです。

 結果、開発期間が短くなり、後工程では時間が足りなくなって、一気に設計開発から製造まで進めてしまう。その分、ミスが発生しやすく、多くの品質不具合が発生している──。こうした悩みを抱えている企業が多いのは、このプロセスに大きな原因があります。こうした状況を放置しておくと、そのうち顧客の信頼を損ない、ブランドイメージを損なってしまう危険性すらあります。

技術者が直接市場ニーズを探る

 では、どうしたらよいのでしょうか。私は「技術者マーケティング」という考え方が非常に重要だと考えています。事例を含めて解説しましょう。

 まず、マーケティングの体系(仕組み)の「現在の姿」と「あるべき姿」を「見える化」してみましょう。現在の姿では市場ニーズの把握をマーケティング部門だけに頼り、技術部門はそれを伝達によって受け取ります。これに対し、あるべき姿ではマーケティング部門と技術部門が連携しており、両部門が市場ニーズを把握して、かつ製品化にも関わっていることが分かります。つまり、技術者が市場ニーズを把握するため、より詳細で潜在的な市場ニーズを引き出すことができるのです。

[1]マーケティング体系の現在の姿(従来の製品開発における部門の役割)

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[2]マーケティング体系のあるべき姿(今後の製品開発における部門の役割)

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