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BtoBマーケティングに必要なKPIとMA設計

カスタマージャーニーから分かった顧客行動の意外な落とし穴とは

 マーケティング担当者なら、よく耳にするであろう「カスタマージャーニー」。顧客の行動や思考を理解して、様々なマーケティング施策を検討・実施したりする上で重要な考え方だ。

マーケティング戦略のカギを握る「顧客体験」

今始めなければ手遅れに!? CX向上で他社との差別化を図る具体的アプローチ

 「顧客に選ばれる企業」を目指す上で、いまや欠かせない指標の1つとなった「カスタマーエクスペリエンス(CX:顧客体験)」。これは、ある商品・サービスの検討から購入・利用までのプロセスで顧客が感じる、価値や満足感などのことだ。これを高めること...

事例こそ最強のBtoBマーケティングである

最終回:法人向け製品の導入メリットを「実利面」と「感情面」で整理する

 40回にわたり連載してきた「事例こそ最強のBtoBマーケティングである」は今回で終了です。事例は、顧客視点で「商品の導入メリット」を書く場といえます。そこで商品の導入メリットについて分類してみます。

科学と感性のBtoBマーケティング

【特別編】大きく変わった「Demand Waterfall」、Siriusが自ら語る進化の理由

 前編に続き、「SiriusDecisions 2017 Summit APAC」に参加したシンフォニーマーケティングの庭山一郎氏による特別リポートを、連載「科学と感性のBtoBマーケティング」の特別編として掲載する。後編は、2017年夏に...

科学と感性のBtoBマーケティング

【特別編】本社と現地法人はどう連携すべき?Sirius初のAPACイベントで議論

 米SiriusDecisionsは2017年11月16日、シンガポールで「SiriusDecisions 2017 Summit APAC」を開催した。アジアパシフィックでは初めてとなる「Summit」に参加したシンフォニーマーケティング...

3つのツールを使ってわかったMAの幻想

「スコアリング」と「シナリオ」は役立たず!? 失敗しないMA実践法とは

 リードを獲得してナーチャリングを行い、成約見込みの高いリードを営業担当者に引き渡す。これら一連の作業を自動化・最適化する手法として注目されているのがマーケティングオートメーション(MA)だ。

事例こそ最強のBtoBマーケティングである

ハードウエアを売る製造業に、導入事例は必要か?(2)

 前回は、「ハードウエアは売るものが目に見えて性能のスペック表現も可能だ。ならば事例は必要ないかも?」という問題を提起しました。しかし現実には、「目に見える・説明しやすい・値段も分かりやすい」という製造業界でもやはり事例は必要なのです。今回...

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連載一覧

ここまで進んだ!日本のBtoBデジタルマーケティング

 ITproマーケティングはBtoBに特化して日本のデジタルマーケティングの最新情報を提供している。これまで「デジタルマーケティング元年」とされる2014年から3年を経て、ユーザー企業の中でも、先進的な取り組みが進んでいることを描いてきた。

デジタルトランスフォーメーションを促す顧客データ管理

 全ての企業にとってデータの活用とその管理の両立が、喫緊の課題となっています。増加し続ける顧客接点を連携させユーザーのデータを最新に保ちながら一元的に把握してビジネス活動に適切に活用することと、それらのデータを高まり続けるセキュリティとコンプライアンスの要請に応えながら合理的なコストで管理することの、整合性をしっかり取る必要があるのです。

破壊的デジタルマーケティング

 デジタルマーケティング分野で、企業の文化や接客の課題に挑む事例が相次いでいる。堅い銀行の意識を顧客志向へと振り向け、新たなデータ解析技術で販売実績のない商品でも的確に販促する。常識を壊すデジタルマーケティングの最新動向を追った。

予測分析(Predictive Analytics)でBtoBマーケティングを変革する

「Predictive Analytics(予測分析)」は、営業時に成立確度の高い見込み客の選定や、ターゲットとなる業界の市場動向の先読み、自社の今後の売り上げの推移など、マーケティングに関する様々なシーンで利用されています。今や米国のBtoBマーケターにとって、このキーワードは常識として浸透しています。しかし、日本国内ではまだPredictive Analyticsに対する理解が十分ではありません。実務で使われている例も非常にまれだと感じます。本連載は、Predictive Analyticsに対する理解を深めることを目的としています。

今こそデジタルマーケティング

 膨大なデータで顧客を深く理解し、ここぞという瞬間を捉えて商品やサービスを届ける──。デジタルマーケティングが企業競争力に直結するという意識が急拡大している。日本最強のモノ作り企業、トヨタ自動車も本腰を入れ始めた。

素晴らしきプレスリリースの作り方

 新聞やテレビ、Webといったメディアでは、多くの企業の新製品、新サービスに関する記事を公開している。それらはメディアの記者が取材して集めた情報だけとは限らない。企業やサービス提供者側から、メディアの編集部が受け取った「プレスリリース」を元にしていることも多い。タンクフルは、メディアからの依頼で「プレスリリースを基に記事を書く仕事」をする一方で、企業など送り主から依頼を受けて、「プレスリリースを作成する仕事」もしている。本連載では、両方の視点を知るタンクフルだからこそ言える、「メディアに掲載されるプレスリリースを作成するコツ」を解説していく。

BtoBデジタルマーケティングで勝つ

 本コラムは、日経情報ストラテジーに連載中の「BtoBデジタルマーケティングで勝つ」を転載したものです。いまや個人の買い物だけでなく、企業間取引にもネットが多用されています。既に商談の4分の3がWebを起点に始まっている部門を持つ企業もあります。営業という企業活動の根幹に関わるものだけに取材が難しい側面もありますが、面白い事例を発掘していきます。  

始めてみませんか?主催イベントマーケティング

 イベント主催型のマーケティング手法は、新しい方法では決してありません。多くの企業が既に実践している、あるいは実践してきました。ここでは、1年に1度、1日もしくは2日程度の短期間開催で、集客数は100人以上を見込む自社オリジナルイベント。これを「主催イベント」と定義します。また、この主催イベントをマーケティング活動の一環として取り組むことを「主催イベントマーケティング」として解説していきます。

「Btoソーシャル」でビジネスを変える

 「ソーシャルメディアマーケティング」という言葉を聞いたとき、多くの場合BtoC領域のものと考えてしまいがちです。ソーシャルメディアはBtoB領域でこそビジネスに貢献できる余地が大きく、これから重要になっていくものとなっていく、そう筆者は考えます。SNSは個人同士の絆を維持し、強められるツールです。BtoBは企業間での取り引きではありますが、顧客開発・顧客育成や獲得といったプロセスでは、クライアントの担当者と営業担当者との信頼関係が決定を左右する大きな要素となります。信頼を積み上げていくうえでソーシャルメディアは有効になる可能性を備えているのです。

BtoBマーケティング先進国、米国担当者の悩み

 日本ではここ数年、特に昨年くらいからオウンドメディアを利用したコンテンツマーケティングやマーケティングオートメーション(=以下MA)の導入に注力する企業が増えてきました。欧米では既に活用が進んでいるようで、MAツールのベンダーからは、欧米での成功事例がたくさん紹介されています。しかし、活用しているマーケターの悩み、問題点はあまり耳にしません。

見直そう!メールマーケティング

 この連載では、メールマガジン配信の目的を“顧客の育成”“接点の増加”に置き、今の時代に合ったメルマガの活用を提案します。大量配信や成果だけにとらわれてメルマガに失敗した方、やり方が分からずに始められなかった方に、成功するメルマガのポイントを分かりやすく解説していきます。

営業活動の生産性向上!注目高まるインサイドセールス

 はじめましてブリッジインターナショナルの秋谷亮と申します。弊社は設立以来、電話を中心とする非対面チャネルの営業活動(=インサイドセールス)のアウトソーサーとして事業を続けております。インサイドセールスという言葉はIT業界ではよくでてくる言葉ですが、まだまだ知らない方が多いと思います。また、昨年はマーケティングオートメーション元年ともいわれ、BtoBのセールス&マーケティング領域に大きな流れが生まれており、インサイドセールスもその流れに乗って行く可能性を感じています。この連載を通じて、インサイドセールスというものがどういうものなのか、どのように導入、運用していくのかについて基礎的な部分をご説明させていただき、インサイドセールスの理解が広まることを期待しております。

知って得する!顧客心理を動かすセミナーの作り方

 BtoBのマーケティングにビジネスセミナーは必須となっている。ところが、この重要な接点機会であるセミナーを、深く考えずに実施している企業が多い。セミナーでは、その構成から、講座内容まで意味を持たせる必要がある。受注型セミナーの場合、特に導入から出口までの流れをしっかりと設計することが大切になる。  この連載では、あまり語られることのない、セミナーの企画時における講座構成のポイントや各講座のシナリオ設計まで、セミナーで大切な事前準備のポイントについて解説します。

組織的なデータ活用を実践する現場に変える

 既に多くの企業サイトにおいてWeb解析ツールが導入されているかと思います。最近ではWeb解析ツールを利用したオンラインでの行動データだけでなく、POSやCRMなどオフラインのデータを統合し、「顧客」を「個客」と捉え、チャネル横断での分析、その後のマーケティング実施がされるようになってきました。本来、データの活用とそれらを元にしたマーケティングのアクションは一部のスタッフのみがやれば良いのではなく、Webサイトに関わるスタッフ全員がやるべきものです。本連載では、組織としてデータ活用する際に現場で起こる問題とその解決策を、ノウハウと事例をもとに紹介します。

これから始めるBtoBデジタルマーケティング「実例集」

 急速なデジタル化の進展により、BtoB企業においてもマーケティングを強化することの重要性が高まってきています。本連載では、リード育成、マーケティングオートメーションなどの重要なキーワードをとりあげ、実例をもとに、主に生産財を扱うBtoBの領域におけるデジタルマーケティングの「プロジェクト」「しかけ」「しくみ」「運営」の勘どころを解説します。

間違いだらけの展示会マーケティング

 展示会に出展する目的を明確にすれば、おのずと獲得できる名刺の数は変わってきます。筆者の経験では従来は出展ごとに100枚だった獲得名刺数が、10倍になった例もあります。みなさん、いま一度、展示会マーケティングを見直してみませんか?

実践BtoBマーケティング~リードジェネレーションを担当することになったら~

 シスコシステムズ合同会社でマーケティングを担当している中東です。本連載では筆者の経験を元に、どのようにBtoBマーケティングのプランを作ればよいか、また、既存のマーケティング活動を売り上げにつなげるにはどうすればよいか、について分かりやすく説明していきたいと考えます。

消費財メーカーが勝ち続けるために必要なデジタル時代の営業・マーケティング

 アクセンチュアの宮尾大志と申します。本連載では、営業やマーケティングの取り組みが最も進んだ業界のひとつである消費財業界にフォーカスを当てます。消費財メーカーが最先端のテクノロジーやデジタル情報を活用してどのようにハイパフォーマンスを実現していくかということについて、具体的なソリューション等を紹介しながら、説明していきます。

科学と感性のBtoBマーケティング

 皆さん、初めまして。庭山です。新サイト「ITproマーケティング」で、BtoBマーケティングに関する連載をスタートすることができて嬉しく思います。連載のタイトルは「科学と感性のBtoBマーケティング」としました。この言葉は、ライフワークであるBtoBマーケティングを表現する時に私がよく使う言葉です。

中小企業を変えるFacebookマーケティング――成功の5つのレシピ

 今や、一般ユーザーが普通に使っているFacebook。Facebookをうまく使えば、さながらテレビにCMを打つかのように、いろんな人々にリーチできる時代になってきた。その一方で、Facebookがビジネスに役立つらしいと聞いてやる気になったが、どうもうまくできないという中小企業の経営者や個人事業者が多いのも事実。ここでは、悩みを乗り越えて、Facebookをうまく使って、事業を成功させている中小企業5社の事例を紹介しながら、そのコツとノウハウを公開する

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