資料の紹介

 BtoBマーケティング関係者の間で近年注目を浴びている「ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)」。全社の顧客情報を統合し、マーケティング部門と営業部門の連携によって、ターゲット企業(アカウント)からの売り上げを最大化することを目指す戦略的なマーケティング手法である。

 企業のマーケティング部門や担当者はこれまでも、見込み客情報(リード)の収集、見込み客データの管理、啓蒙・育成、絞り込みという一連のプロセスを実行してきた。しかし、せっかくMA(マーケティング・オートメーション)ツールを導入してリードを営業部門へ提供しても、営業がそれを追いかけない、フィードバックもしないという問題が多くの企業で発生している。

 本資料では、BtoBマーケティングの第一人者である庭山一郎氏に、この問題の解決に最も効果的と期待されているABMについてインタビュー。基本となる考え方や効果、従来の手法との違いなどを、リード収集における名刺の重要性を含めて解説してもらった。ABMでは、営業部門が追いかけたくなるターゲットをアプローチの対象とするため、最終的な営業部門の案件受け入れ率、受注率は高くなるという。

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