資料の紹介

 欧米と日本ではマネジメントに大きな違いがある。欧米は結果主義だが、日本はそうではない。欧米では人は流動するものと認識しているのに比べ、日本では人は育てるものという意識が強い。つまり、欧米は個人営業であり、日本は組織営業だ。こうした認識をもとに考えると、日本には日本にマッチしたCRM(顧客管理)/SFA(営業支援)ツールが必要であることが分かる。その認識がないままに導入してしまうと、日本の営業文化とマッチせずにCRM/SFAの効果が発揮できない。

 また、導入の難しさもある。ユーザーが入力しないと情報が蓄積されず、効果が見えないままに終わってしまう。営業が思わず使いたくなるようなツールにするためには、営業主導のプロジェクト体制を組むことが必須の条件となる。

 本資料は、なぜCRM/SFAが定着しにくいのかを、選定プロセス、プロジェクト体制、データの蓄積、そして導入後のサポートの4つの視点から分析し、その解決策を示すものである。

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