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BtoBセールス&マーケティングSummit Autumn 2017詳報

「マーケ部門の効果測定にセルフサービスBIを生かせ」---クリックテック市橋氏

マーケティングROI向上に向けたPDCA高速化
クリックテック・ジャパン マーケティング部 部長 市橋 満氏

2017/10/25 下玉利 尚明=タンクフル

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 ITproマーケティングが2017年9月下旬に開催した「BtoBセールス&マーケティングSummit Autumn 2017」で、クリックテック・ジャパン マーケティング部 部長の市橋 満氏は、BtoBマーケティングにおけるセルフサービスBI(Business Intelligence)活用のメリットを紹介した。「マーケティングROI向上に向けたPDCA高速化」と題した講演で、セルフサービスBIを活用してマーケティングの「効果」を判定し、その効果を高めていく方策について説明した。

クリックテック・ジャパン マーケティング部 部長 市橋 満氏
(撮影:新関 雅士)
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 講演の冒頭、市橋氏は「BtoBマーケターを取り巻く環境が変化している」と指摘した。マーケティング部門の役割が以前のように「リードを営業に渡す」ことではなくなり、「渡したリードがどれだけ売り上げに結びついたか」を「KGI(Key Goal Indicator)」として設定し、「それを高めること」に移ってきているという。

 市橋氏は、投資運用グループ「Aberdeen Group」による2015年のレポートを紹介し、「高度な分析ができるマーケティング部門を持つ組織の平均売上高は前年比で13%増加し、データドリブン型でない組織よりも44%向上した」と説明した。続けて、「マーケティングの分野では欧米のトレンドが2~3年遅れて日本にやって来る。つまり今、まさに日本で同じことが起こっている」との見解を示した。

 高度な分析を取り入れたマーケティング、つまり「データドリブン型」のマーケティングの実践には、データを正しく分析できる基盤が重要となる。市橋氏は、データ分析基盤を構築する効果的な手法として「セルフサービスBI」の活用を紹介した。

 市橋氏によれば、セルフサービスBIではIT部門がデータを用意するが、「データ分析の方向性や分析の軸の設定などは、データを活用するビジネス部門が決めていく」と話す。例えば売上高の推移など定期的なレポートでも、ビジネス部門がある切り口で分析すると、別の気付きに至るといった例がある。

 「分析の切り口や軸の設定を、データを活用するユーザー部門やビジネス部門が担当するのが、セルフサービスBIの考え方だ」と市橋氏は説明する。その上で、セルフサービスBIの分野での米クリックテクノロジーズの実績を紹介。「全世界で約4万5000社に導入されている」(市橋氏)と説明した。

セルフサービスBIによる「残ポテンシャル」の可視化

 続いて、市橋氏はクリックのセルフサービスBIツールの機能を説明した。同ツールは、販売分析などのデータを取り込むと、販売伝票や支店の情報などと照合しながら、支店コードが同じデータを抽出するなど、自動的に関連付けをするという。

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