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BtoBセールス&マーケティングSummit 2018 Spring詳報

オリックスとVAIO、実践企業が壇上で語るインサイドセールスの具体像

インサイドセールス実践企業が語り尽くす、営業のマーケの「進化形」
オリックス 広域事業部 マーケティングチーム 津崎 真也 氏
VAIO 執行役員 花里 隆志 氏
日経 xTECH Active 副編集長 松本 敏明

2018/06/14 下玉利 尚明=タンクフル

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 日経 xTECH Activeが開催した「BtoBセールス&マーケティングSummit 2018 SPRING」の最後のセッションは、「インサイドセールス実践企業が語り尽くす、営業のマーケの『進化形』」と題したパネルディスカッションだった。インサイドセールスを実践するオリックス 広域事業部マーケティングチームの津崎真也氏とVAIO 執行役員の花里隆志氏が登壇し、インサイドセールスの重要性とその実践によって得たノウハウを解説した。モデレータを日経 xTECH Active 副編集長の松本敏明が務め、インサイドセールスの実践によって営業とマーケティングにもたらした効果を聞き出した。

パネリスト(社名五十音順)
オリックス 広域事業部マーケティングチーム 津崎 真也氏
VAIO 執行役員 花里 隆志氏

モデレータ
日経 xTECH Active 副編集長 松本 敏明

オリックス 広域事業部マーケティングチームの津崎真也氏(左)とVAIO 執行役員の花里隆志氏
(撮影:新関 雅士)
[画像のクリックで拡大表示]

 パネルディスカッションは、パネリストが自社の「整備した組織」、「インサイドセールスにより得られた成果」、そして「体得したノウハウ」を紹介し、モデレータがその内容に質問する形式で進んだ。

 一つめの「整備した組織」について、花里氏はまず、ソニーのパソコン事業が独立し2014年に設立したVAIOのこれまでの歩みを紹介した。EC事業と並行しながら、法人向けの営業チームを設立したのは2015年9月だったという。当初の営業は担当者がローラー作戦で顧客を訪問していたが、「お客様の状況を把握していないまま訪問することが多く、ドアを開けてもらえないことが多かった」(花里氏)という。

 インサイドセールス部門を立ち上げたのは、顧客とのタッチポイントを強化するため。マーケティング担当が集め、インサイドセールスが把握した顧客の状況をフィールドセールスにつなぐスタイルとした。

 さらに「インサイドセールスでは、電話やメルマガでのアプローチが可能なホワイトリストから電話していた。リード獲得数を増やすには効率化を図るべきと考えて見直したところ、その余地があった」(花里氏)として、2017年5月にSFA(営業支援システム)とMA(マーケティングオートメーション)を導入した。その上で「リード獲得のためのコンテンツマーケティングに乗り出した」(花里氏)。

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